1.1
El Pareto del inventario · Qué unidades son el verdadero problema
Completo
| Tipología | m² | Uds. disp. | Precio COP | Tiempo sin rotar | Vel. propia | Vel. sector | Grupo | Causa raíz |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| ET1 · Tipo A | 51.12 | 37 | $170M–$185M COP | 0.10/mes | S/D | C | Producto · pisos bajos / vista interna / sin parq. privado | |
| ET1–2 · Tipo C | 43.79 | 4 | $170M COP | S/D | S/D | C | Producto · área pequeña + nunca agenda cita (P20) | |
| ET2 · Tipo A | 51.12 | 44 | $170M–$185M COP | 0.10/mes | S/D | C | Producto · pisos bajos / vista interna / sin parq. privado | |
| ET2 · Tipo B | 51.99 | 2 | $185M COP | S/D | S/D | B | Comercial · menor tiempo · posible cuello comercial |
⚠ Contradicción detectada — aclarar en sesión
P8 reporta 44 unidades vendidas de 45 como meta en los últimos 3 meses (97.7% de cumplimiento). Sin embargo, la tabla 1.1 muestra 87 unidades disponibles con tiempos de 12 a 36 meses sin rotar y una velocidad histórica de 0.10 uds/mes. Estas cifras no son compatibles. Aclarar en sesión si las 44 unidades vendidas corresponden a un periodo especial (estrategia de precios de inventario) o si hay un error en el reporte.
⚠ Velocidad del sector sin dato
La columna "Velocidad sector (uds/mes)" no fue diligenciada. Sin este dato no es posible calcular la brecha real de velocidad. Conseguir el benchmark del corredor en sesión es prioritario para validar los grupos A/B/C.
💡 Recomendación del sistema · Clasificación A/B/C — validar con el equipo en sesión
Grupo C (Intervención estratégica) — ET1 Tipo A, ET2 Tipo A, ET1–2 Tipo C:
Las tipologías Tipo A representan el 93% del inventario (81 de 87 unidades). Con 12–36 meses sin rotar, objeción estructural de parqueadero reportada en el 100% de las visitas (P19), y precio por m² que no compite con acabados similares, el problema es de producto y oferta — no solo de mensaje. La Tipo C (43.79m²) nunca agenda cita (P20), lo que indica que no hay buyer activo para este producto en el corredor actual.
Grupo B (Ajustar oferta) — ET2 Tipo B: Solo 2 unidades con 12 meses sin rotar. Menor presión, mayor margen de maniobra. El cuello es probablemente comercial dado el menor tiempo de rotación.
Nota crítica: La ausencia de velocidad del sector impide una clasificación definitiva. Si la velocidad del sector está por encima de 0.5 uds/mes, la brecha con las Tipo A (0.10) es estructural y requiere intervención de producto, no solo de cierre.
Grupo B (Ajustar oferta) — ET2 Tipo B: Solo 2 unidades con 12 meses sin rotar. Menor presión, mayor margen de maniobra. El cuello es probablemente comercial dado el menor tiempo de rotación.
Nota crítica: La ausencia de velocidad del sector impide una clasificación definitiva. Si la velocidad del sector está por encima de 0.5 uds/mes, la brecha con las Tipo A (0.10) es estructural y requiere intervención de producto, no solo de cierre.
Basado en: Tabla 1.1 · P4 · P7 · P8 · P19 · P20 del diagnóstico
1.2
La fricción invisible · Visión de cada área sobre el problema
Parcial
Comercial / Ventas
"Ubicación de la sala de ventas. Relación de parqueaderos. Área y ubicación de los apartamentos disponibles actualmente."
Mercadeo
Sin dato · Completar en sesión — Mercadeo no diligenciaron su visión.
Gerencia / Proyecto
Sin dato · Completar en sesión — Gerencia no diligenciaron su visión.
⚠ Diagnóstico incompleto — aclarar en sesión
Solo el área Comercial registró su hipótesis sobre el problema. Mercadeo y Gerencia no respondieron. Esto es uno de los ejercicios más importantes del Módulo 1: hacer que cada área escriba su hipótesis antes de compartirla. Realizarlo al inicio de la sesión antes de mostrar cualquier dato.
1.3
Funnel real · Métricas de conversión por etapa
Completo
Mayor punto de caída
Etapa crítica (P19)
Citas asistidas → Oportunidades El cliente visita sala, recibe información completa y luego objeta área pequeña y relación de parqueaderos. No vuelve. La caída es de producto, no de proceso.
Diferencia por tipología (P20)
Tipo C (43.79m²): Nunca agenda cita. No hay prospecto para este producto en el corredor actual.
Tipo A (51.12m²): Agenda y asiste, pero cae en la objeción de parqueadero y área en sala.
Tipo A (51.12m²): Agenda y asiste, pero cae en la objeción de parqueadero y área en sala.
Fortaleza detectada
El show rate del 80% es una fortaleza operativa significativa. El equipo logra que 8 de cada 10 prospectos que agendan lleguen a sala. El problema está después de la visita, no antes.
1.4
Buyer real · Quiénes han comprado y qué los movió
Completo
Obando Dalel J.B.
Tipo A · 51.12m²
MotivaciónInversión — arriendo a corto plazo
CanalPauta emisora Tropicana Ibagué
ObjeciónParqueaderos
Lo decidióPrecio especial $170.000.000 COP
Forma de pago20% cuota inicial · 80% crédito hipotecario
Alvira Juan Camilo
Tipo A · 51.12m²
MotivaciónInversión
CanalSala de ventas directa
ObjeciónParqueaderos
Lo decidióPrecio especial $170.000.000 COP
Forma de pago20% cuota inicial · 80% crédito hipotecario
Ospina Bernal A.P.
Tipo A · 51.12m²
MotivaciónVivienda propia
CanalRemoto emisora Tropicana Ibagué
ObjeciónParqueaderos
Lo decidióDescuento a cuota inicial ($27M COP)
Forma de pago30% cuota inicial · 70% crédito hipotecario
Patrón común entre compradores (P25)
Los tres compradores son de Tipo A (51.12m²). Todos ponen la misma objeción (parqueadero) y todos cierran por el precio especial o descuento a cuota inicial. Dos llegaron por emisora (Tropicana Ibagué), uno por sala directa. Dos compraron como inversión, uno para vivir.
¿Qué desbloqueó la decisión? (P26)
El precio principalmente ($170M COP o descuento CI de $27M COP), seguido de la confianza en la constructora Colpatria y el seguimiento continuo de la fuerza comercial. No fue la vista, los acabados ni las zonas comunes.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
Buyer real detectado para Tipo A:
Perfil mixto: inversionistas con liquidez propia (pueden pagar 20–30% cuota inicial) + compradores de vivienda propia que necesitan crédito. El canal de radio local (Tropicana Ibagué) ha producido compradores reales. El seguimiento de la fuerza comercial es diferenciador comprobado.
Alerta de buyer para Tipo C (43.79m²): Sin ningún comprador registrado y sin agendamientos (P20), no hay buyer activo para este producto. Requiere definir perfil de buyer específico en sesión o evaluar estrategia de intervención distinta (precio de liquidación, paquete especial).
Alerta de buyer para Tipo C (43.79m²): Sin ningún comprador registrado y sin agendamientos (P20), no hay buyer activo para este producto. Requiere definir perfil de buyer específico en sesión o evaluar estrategia de intervención distinta (precio de liquidación, paquete especial).
Basado en: Sección 3.1 · P25 · P26 del diagnóstico
1.5
Competencia y mercado · Contexto del corredor en Ibagué
Completo
| Proyecto competidor | Área | Precio m² | En qué nos gana | En qué lo superamos | ¿Qué está haciendo? |
|---|---|---|---|---|---|
| Hábitat 103 Constructora Hábitat de los Andes |
52.25 m² | ~$4M COP/m² | Relación de parqueaderos 2:1 + opción de comprar parqueadero adicional | Ubicación LIF 91 (avenida principal, centros comerciales, universidades). Reconocimiento de marca Colpatria. Zonas comunes. | Sala de ventas con concurrencia baja (cliente incógnito). LIF 91 ofrece mayores descuentos que Hábitat 103 (P12: "la compañía está ofreciendo muy buenos descuentos a diferencia de la competencia"). |
⚠ La objeción del parqueadero es estructural — no la resuelve el precio
El único competidor identificado gana exactamente en el punto donde LIF 91 pierde: la relación de parqueaderos. El diagnóstico (P12) confirma que LIF 91 ofrece más descuentos que la competencia, pero la decisión de compra sigue viéndose afectada radicalmente por la relación de parqueaderos y el área. El descuento cierra, pero no resuelve la objeción — solo la compensa. Definir en sesión si existe alguna palanca de parqueadero disponible.
💡 Fortaleza de marca Colpatria — aprovechar en cierre · validar en sesión
Colpatria tiene reconocimientos verificables que pueden usarse como argumento de cierre: certificaciones EDGE de sostenibilidad, certificación LEED Gold en Distrito Vera, ranking Mercotalento 2025 (4° puesto en construcción), y respaldo del Grupo Scotiabank. Para un comprador de inversión, la reputación de la constructora reduce la percepción de riesgo. Este argumento está subexplotado según P27 del diagnóstico.
Basado en: P9 · P10 · P12 del diagnóstico + Informe de Sostenibilidad 2025 Colpatria